Bonjour à tous !
Dans ces dernières vidéos, nous avons discuté des traités de réassurance de leurs clauses ainsi que de leurs prix, mais nous n'avons pas abordé un point très important : la négociation !
Vous êtes-vous déjà demandé comment un réassureur négocie un traité de réassurance ? Nous allons le découvrir ensemble ! ⏬
Comme vous l’avez tous sans doute remarqué, les négociations font partie intégrante de notre vie ! Il suffit de penser au défi que représente l'éducation des enfants par exemple. Il n'est donc pas surprenant que la réassurance ne fasse pas exception à cette règle !
En effet, la souscription d'un traité de réassurance est un long processus qui implique de nombreux acteurs, tant dans les équipes du réassureur que dans celles de ses partenaires.
En tant que réassureur, il faut bien connaître l'assureur - également appelé "cédante " et comprendre ses enjeux. C'est pourquoi nous avons de nombreuses réunions tout au long de l'année avec les équipes de la cédante, comme l'équipe tarification ou le responsable de la réassurance. L'objectif est de comprendre et d'évaluer le plus précisément possible le portefeuille de la cédante.
Les courtiers sont également très souvent impliqués dans le processus. Ils aident à concevoir les traités de réassurance et permettent aux compagnies d'assurance de nouer des relations avec les réassureurs. Les courtiers sont des intermédiaires avec lesquels nous sommes en étroite relation toute l'année !
Dans de nombreux cas, un dossier de renouvellement constitué de bases de données et de différents rapports est présenté à un panel de réassureurs qui étudient l’affaire. L'objectif, comme nous l'avons vu dans les vidéos précédentes, est de parvenir à un accord concernant à la fois les clauses du traité et les conditions tarifaires pour l'année à venir. Et, comme vous pouvez l'imaginer, il n'est pas toujours facile de faire correspondre nos propres besoins en termes de politiques de souscription et de rentabilité. Cependant, en tant que partenaires, nous nous efforçons tous de trouver des solutions qui répondent aux besoins de chacun.
À ce stade, le souscripteur qui est en contact avec l'assureur ou les courtiers, entame des discussions avec les actuaires et les experts juridiques de l'entreprise pour évaluer les risques couverts par le traité. En fonction des traités concernés, si l'exposition dépasse le champ d'application, par exemple, le directeur de la souscription peut également être sollicité. Comme vous le voyez, les négociations doivent également être envisagées en interne !
Les discussions se poursuivent ensuite entre les réassureurs et les assureurs ou les courtiers. Le renouvellement de l’an dernier fut un parfait exemple de ce genre d'échanges nombreux et incessants. En effet, la clause d'exclusion des maladies transmissibles a alimenté de nombreux débats au cours des derniers mois !
Enfin, l'assureur détermine les conditions finales avec l’accord du réassureur apériteur, ou leader. Ce dernier est la compagnie de réassurance qui apporte le plus de soutien à l'assureur, soit en prenant la plus grande part du traité, soit en offrant à l'assureur une assistance de qualité. Il va sans dire que, par conséquent, le réassureur leader a plus de poids dans les négociations.
Toutefois, en choisissant les conditions du leader, la cédante gardera à l'esprit ce que les autres réassureurs ont essayé de négocier. En effet, la relation est un partenariat et la cédante tient à ce que son programme soit placé à la fin du renouvellement. Ainsi, comme mentionné précédemment, il s'agit de trouver un accord convenant à chaque partie au traité. Si un compromis ne peut être trouvé, les discussions doivent rester cordiales et exemptes de toute friction qui compromettrait tout accord commercial potentiel futur.
Enfin, au vu des termes et conditions finaux, tous les autres réassureurs doivent décider s'ils acceptent de suivre le réassureur apériteur et ainsi devenir les "réassureurs suiveurs"
Le traité répond-il à leurs politiques de souscription ? Parfois, il faut également prendre en considération la relation avec la cédante dans son ensemble, c'est-à-dire, par exemple, s'il existe d'autres programmes liés à ce traité. L'exemple le plus courant est celui d'une branche d'activité non rentable qui aurait des difficultés à être placée sur une base autonome et qui ne répond pas à de nombreuses exigences. Cependant, avec cette autre branche d'activité qui est souvent considérée comme rentable, une solution peut parfois être plus facile à trouver.
Comme le dit le proverbe, "Un ami dans le besoin reste un ami" ! Soutenir un partenaire qui traverse des moments difficiles peut être récompensé plus tard par une confiance durable.
Si le réassureur est intéressé par le traité, il accepte une part, éventuellement assortie de conditions. Par exemple : "Compte tenu de ces conditions finales, j'accepte de prendre jusqu'à 20 % de ce traité, mais je ne veux pas avoir moins de 10 % car je dois respecter une prime minimale" ou "J'accepte de soutenir la cédante sur ce programme avec une part de 10 % à condition que cette clause spécifique soit incluse dans le traité libellé, même si je sais que le réassureur leader a accepté autre chose". Au final, l'assureur prend en compte ces demandes, fait ses choix et distribue les parts signées aux réassureurs, avec ou sans conditions différenciées. Accepter peut être facile, mais décliner de manière appropriée peut être un défi difficile mais parfois nécessaire pour le souscripteur.
En tant que réassureur ou assureur, vous n'obtenez pas toujours ce que vous attendiez en termes de parts ou de conditions. C'est pourquoi il est essentiel de communiquer et négocier tout au long de l'année avec tous vos partenaires pour comprendre les besoins de chacun et anticiper le renouvellement suivant !
Jusqu'à présent, nous avons essayé de présenter le processus de souscription dans son ensemble. Nous allons désormais approfondir certaines branches d'activité. Commençons par l’automobile.
J'espère que vous avez apprécié cette vidéo et à bientôt !